Vertriebssteuerung
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Ausgangssituation
Vertriebsziele wie Reduzierung der Neukundenkostenquote und Wachstum veranlassen zu konkurrierenden Aktionen. Die Optimierung und Bewertung der Ziele ist ohne flexible Datenaggregierung nicht möglich. Die Daten zur Auswertung der Vertriebsergebnisse sind oft in starren Listen vorhanden und neue Vertriebsideen können nur zeitverzögert durch die Anforderung von neuen Listen untermauert werden. Diese Listen sind auch nur in begrenzter Anzahl zu liefern und nicht von dem jeweiligen Interessierten für seine Bedürfnisse konfiguriert.
Vertriebliche Entscheidungen werden so im Kleinen wie im Großen eher der guten Nase als belegbaren Fakten geschuldet.
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Unser Angebot
Wir bieten Ihnen in den Bereichen Zielfindung wie auch Zielverfolgung methodische und technische Unterstützung. Dies beinhaltet die Definition der Kerngrößen wie
- Wachstum
- Ertrag
- Bestandsfestigkeit
- Effektivität
in metrische Größen. Die Implementation einer Datenbasis wie die Auswahl und Einrichtung von Analyse-Tools übernehmen wir begleitend oder als Gesamtprojekt.
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Auswirkungen und Ziele
Ziele können nur erreicht werden, wenn man sie setzt. Globale Worte wie Wachstum, Effektivität oder Bestandsfestigkeit müssen klar definiert und messbar sein, um sie zu vermitteln und zu kontrollieren.
Mit einem auf den Vertrieb ausgerichteten Data Warehouse und mit vorkonfigurierten Analyse-Tools schafft man nicht nur die Basis für ein Vertriebscontrolling, sondern man kann bis zum POS allen Mitarbeitern, in dem ihnen erlaubten Rahmen, die Möglichkeit geben, ihre Potentiale zu erkunden.
Diese Freiheit in der einfachen Formulierung eigener Kennzahlen und Selektionen schafft die Flexibilität, um auf aktuelle Marktereignisse zu reagieren, und das Wissenpotential, um zeit- und bedarfsnäher zu agieren.
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Inhaltliche Beschreibung
Die technische Basis einer jeden Vertriebssteuerung sind die vertriebsbezogenen Daten. Sie aufzuarbeiten und bereitzustellen, ist in geeigneter Form nur durch ein Data Warehouse möglich. Die zentralen operativen Daten sind meist in vielen Datenbanken und Dateien verteilt und so einem Analyse-Tool nur unter großem Aufwand zugänglich. Die sorgfältige Auswahl und die genaue Aufbereitung der vertriebsrelevanten Daten ist eine der fundamentalen Aufgaben in der technisch unterstützten Vertriebssteuerung.
Bekannte Statistiken, die bisher häufig in Form von Listen vorliegen, wie
- Vertriebsindivduelle Bestandsstatistiken
- Provisionsstatistiken
- isolierte Deckungsbeitragsrechnungen
können mit Hilfe von anwendungsfreundlichen Analyse-Tools - auch für Nicht-Statistiker bedienbar - zu aggregierten Kennzahlensystemen erweitert werden.
Der Aufbau von Kennzahlensystemen leitet sich direkt aus der Definition der Vertriebsziele und deren Bezugsgrößen ab. Nur mit konsistenten Bezugsgrößen kann man konkurrierende Zielverfolgungen vermeiden, und den Mitarbeitern die Möglichkeit geben, belegbar den Vertriebserfolg zu optimieren.
Ausgerichtet an den Prozessen und den Zielen des Versicherungsunternehmens dient die Vertriebssteuerung der Zielfindung und Zielverfolgung des Unternehmens. Die AOBC leisten Unterstützung in folgenden Bereichen:
- Vertriebsindividuelle Bestandsstatistiken
- Provisionsstatistiken
- Isolierte Deckungsbeitragsrechnungen
- Aggregierte Kennzahlensysteme
Zieltransparenz verhindert konkurrierende Ziele der einzelnen Geschäftsfelder bzw. Verantwortungsbereiche. Wir unterstützen bei der Definition von Entscheidungs- und Zielbezug der Vertriebssteuerungssysteme.
- Wachstum
- Ertrag
- Bestandsfestigkeit
- Effektivität
- Aufbau des Außendienstes
- Neukundengewinnung
sind potentielle Ziele, die in die Erstellung mit aufgenommen werden.
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